Les variables culturelles dans le processus de negociation des projets internationaux: Etude comparative Canada/Coree du sud

Le gestionnaire de projet doit faire face a des negociations tout au long du projet qu'il doit gerer. La negociation existe depuis les debuts de la vie sociale des etres humains. Elle consiste a rechercher un accord, centree sur des interets materiels ou des enjeux quantifiables, entre deux ou plusieurs interlocuteurs et ce, dans un temps limite. Elle implique la confrontation d'interets divergents sur differents points de negociation que chaque partie du processus de negociation va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles. Les changements rapides de l'environnement des entreprises, l'incertitude croissante de cet environnement de plus en plus concurrentiel sont autant d'elements qui rendent ce processus de negociation de plus en plus vital pour les organisations.; Si plusieurs developpements technologiques semblent faciliter ce processus de negociation (les nouvelles technologies de l'information et de la communication, les moyens de transports) un reduisant la distance physique entre les gens, il n'en est pas de meme pour la distance culturelle entre les differentes parties en negociation, qui est toujours presente et en particulier dans les negociations de projets internationaux.; Prenons par exemple l'orientation culturelle du "pouvoir ". Un negociateur oriente vers une culture de la hierarchie souhaitera que la negociation se fasse de facon claire et precise. Il sera au service de la haute direction de son organisation qui lui transmettra les positions a prendre durant la negociation. Un negociateur dont la culture est orientee vers l'egalite horizontale aura un role tres souple dans la negociation.; Ainsi, lorsqu'on comprend bien les caracteristiques du type de negociation de l'autre partie, il devient plus facile de prendre une direction dans la negociation. Nous pouvons donc ameliorer les negociations en prenant conscience des differences culturelles qui viennent influencer la negociation internationale.; Ce memoire traitera des considerations generales qui doivent etre prises lors d'une negociation dans le cadre d'un projet international. Tout particulierement, nous etudierons les caracteristiques culturelles des negociateurs canadiens francophones comme anglophones que nous pourrons comparer a celles de coreens qui ont ete etudiees par Kim (2000). Nous porterons aussi un regard sur l'importance relative accordee par les negociateurs canadiens aux differentes phases d'une negociation internationale et a la relation potentielle entre les caracteristiques culturelles, les phases de la negociation et les resultats de la negociation. Nous pensons que cette etude contribuera a l'amelioration de la comprehension des negociations entre le Canada et la Coree et donc en retour a l'accroissement des echanges entre ces deux pays.