Commerce de detail de l'essence automobile: Modelisation de l'impact a court terme des facteurs endogenes et exogenes sur les ventes d'essence dans les stations -service a Montreal

La determination de l'impact des facteurs sous controle et hors controle qui influencent les volumes de vente des magasins de detail qui vendent des produits homogenes et fortement substituables constitue le coeur de cette these. Il s'agit d'estimer un ensemble de coefficients stables et asymtotiquement efficaces non correles avec les effets specifiques aleatoires des sites d'essence dans le marche de Montreal (Quebec, Canada) durant is periode 1993--1997. Le modele econometrique qui est ainsi specifie et teste, isole un ensemble de quatre variables dont le prix de detail affiche dans un site d'essence ordinaire, la capacite de service du site pendant les heures de pointe, les heures de service et le nombre de sites concurrents au voisinage du site dans un rayon de deux kilometres. Ces quatre facteurs influencent les ventes d'essence dans les stations-service. Les donnees en panel avec les methodes d'estimation robustes (estimateur a distance minimale) sont utilisees pour estimer les parametres du modele de vente. Nous partons avec l'hypothese generale selon laquelle il se developpe une force d'attraction qui attire les clients automobilistes dans chaque site, et qui lui permet de realiser les ventes. Cette capacite d'attraction varie d'un site a un autre et cela est du a la combinaison de l'effort marketing et de l'environnement concurrentiel autour du site. Les notions de voisinage et de concurrence spatiale expliquent les comportements des decideurs qui gerent les sites. Le but de cette these est de developper un outil d'aide a la decision (modele analytique) pour permettre aux gestionnaires des chaines de stations-service d'affecter efficacement les ressources commerciales dans ies points de vente.